任何一個創業的過程，實質上是構建一個可行的商業模式的過程。

今天分享的，是由亞歷山大·奧斯特瓦德與伊夫·皮尼厄合作提出的商業模式畫布，這也是對商業模式有效而簡明易懂的表達方式之一。

商業模式畫布由九個格子組成，它們分別是價值主張、客戶細分、渠道通路、客戶關系、關鍵業務、核心資源、重要合作、收入來源、成本結構。所有的格子之間都是密不可分、相互影響的。

對于任何創業者來說，想要改變世界的愿景最后都要與可行的商業模式相結合。尤其是在當下的環境下，可行的商業模式已經越來越重要了。創業的本質就是創業者要在資金耗盡前向所有利益相關者驗證商業模式。這個利益相關者，既有可能是投資人，也可能是用戶。

創業者可以在商業模式畫布的“九宮格”的任何一格中進行創新。懂得如何在商業模式上創新，就有機會做得比別人更好，從而占領更大的市場份額。

在數十年的商業模式分析、研究和應用中，我們認為，由亞歷山大·奧斯特瓦德與伊夫·皮尼厄合作提出的商業模式畫布（Business Model Canvas）是目前對商業模式最有效、最簡明易懂的表達方式。

1

什么是商業模式畫布？

商業模式畫布是什么呢？它是構建商業模式的工具，一件做任何生意都用得上的“利器”。

對于今天的每一個創業者來說，商業模式畫布都是必須掌握的，對商業模式畫布的理解和運用也是構建和提升創業情商的核心。畫布模型讓我們可以更清晰直觀地了解商業邏輯，又可以使整個商業模式制定過程更加簡單清晰。

下面幾點可以幫助我們更好地理解商業模式畫布。

（1）商業模式畫布由九個格子組成，每一個格子代表了一個做生意的關鍵要素，所有的格子之間都是密不可分、相互影響的（如下圖）。

注意，每個格子并不是只和它旁邊的格子有聯系，而是和其他所有的格子都有關系。這些豐富的關聯才是商業模式的真諦。

（2）每一個格子所在的位置都有它特定的含義，一個格子的左右、上下都是不同的格子，它們之間有非常緊密的聯系。

（3）我們要把這“九宮格”作為一個整體來看，它代表著一整盤的生意（而非企業的某一個業務領域）！

我們來看看這九個格子分別的含義。

價值主張：你準備為客戶帶來什么好處。

客戶細分：到底你的東西要賣給誰，他是怎樣的。

渠道通路：你如何找到目標客戶，又如何交付產品或服務給他們。

客戶關系：你準備和客戶建立什么樣的關系，比如，是一次性的買賣，抑或是永遠的朋友。

關鍵業務：你要做些什么事情（生產、銷售、交付等）才可以順利完成跟客戶的交易，達到你要求的效果。

核心資源：你需要哪些關鍵資源去做成這個生意，這些資源包含人、物、錢、設備等。

重要合作：哪些搭檔可讓你的生意成功。

收入來源：除了向客戶要錢，你有哪些渠道或方法來賺錢。

成本結構：你是否知道這筆賬是怎樣算的，成本之間的關系是怎樣的。

2

創業者要培養

對商業模式的“觸覺”

尋找商業模式與尋找創業機會不太一樣。要構建一個成功的商業模式，創業者首先要培養自己對商業模式的“觸覺”，因為商業模式需要花費一定的時間去學習和研究。商業模式觸覺是一種認知及洞察力。

如果有兩個人步入一家生意興隆的百貨商店，一個人購買了手袋便離開，另一個人卻興致勃勃地去研究店鋪在商業模式上的成功之處，我們會說后者是個對商業模式有觸覺的人。

對商業模式的觸覺不是與生俱來的，創業者可以通過不同方式來獲得商業模式觸覺。要培養這種觸覺，創業者需要不斷學習、觀察、行動，或進行經驗交流與探討。比如，在新年期間，很多學生會在校園內的跳蚤市場販賣賀年物品，就是通過行動（實地銷售）獲取商業模式觸覺的一種方式。

研究商業模式的習慣是創業情商的重要組成部分之一。想要成功的創業者應當培養研究其他企業商業模式的習慣，經常用商業模式畫布研習會是一個不錯的辦法。

擁有較高創業情商的人，一般會渴望構建成功的商業模式，這種渴望會促使他們對不同的商業模式進行不斷的觀察和思考，直至建立起自己的商業模式。

3

創新就是在

商業模式九大元素中

提出新方法

彼得·德魯克指出：“創新是賦予資源創造財富的新能力，增加原有資源的價值就是創新。”如果我們只是停留在復制別人的商業模式層面，而沒有自己的創新，是難以創造更大的價值的。

實際上，商業模式是大部分創新發生的地方，創業者可以在商業模式畫布的“九宮格”的任何一格中進行創新。例如有新的價值主張、新的成本結構、新的合作伙伴、新的銷售渠道、新的收入來源、新的業務流程，或是新的資源。

懂得如何在商業模式上創新，創業者就有機會做得比別人更好，從而占領更大的市場份額。

任何一個創業的過程，實質上是構建一個可行的商業模式的過程，也是對“九宮格”的部分或是整體進行創新的過程。所以，在這個層面上，創業其實就是創新，兩者并無二致。

4

創業的本質就是

要在資金耗盡前驗證商業模式

對初創企業而言，最重要的事情是什么？請務必在你的資金耗盡之前找到一個行之有效的商業模式，否則你的企業將很難在殘酷的競爭中贏得這一場“生存游戲”的勝利！

初創企業必須建立一個可行（viable）、可復制（scalable）的商業模式。

創業者需要懂得一筆買賣與一整盤生意的分別：一筆買賣只是一次性的商業活動，只是暫時性的勝利；而一整盤生意卻要具有一個可行的、可復制的商業模式，唯有如此才能獲得長期的、可持續的發展。

當初創企業成立后，其主要業務焦點應該放在尋找一個可行的、可復制的商業模式上。初創企業應當把銷售及尋找第一個客戶作為重中之重，在成功獲得第一個客戶之后可以建立營運團隊，并將業務復制及擴張。

通常情況下，你的第一個商業模式不會是完全正確的。正如軟件開發一樣，構建商業模式也是一個需要不斷驗證及迭代的過程。

你需要在創業階段特別關注銷售，因為只有當你贏得第一個客戶并成功獲取利潤時，你才能證明你的商業模式確實可行。一旦發現目前的商業模式行不通，你也可以及時修改，在資金花光之前尋找到一個成功的商業模式。

因此，創業的本質就是創業者要在資金耗盡前向所有利益相關者驗證商業模式——這一點非常重要，請牢牢記住！

商業模式本質上是由不同假設組成的一個商業邏輯系統，這個系統內包含不同的變量。商業模式是可以驗證的——如果商業邏輯行得通，便可能會帶來預期的結果。

在尋找商業模式的過程中，創業者需要提出假設，以及和客戶傾談，了解他們的想法及實際需要，而驗證商業模式是否正確的唯一標準是企業是否有凈利潤（net pro?t）。如果企業不賺錢，便表示你的商業模式很可能已經出錯。

我們曾經問過不同創業者一個簡單的問題：“你知道自己為什么要賺錢嗎？”答案很簡單。企業獲取利潤，除了要維持創業者及員工的生計之外，另一個重要因素就是證明你的商業模式真的可行，只有這樣才能贏得股東及投資者的信任與支持。

5

創業是一個

不斷修改商業模式

的動態過程

創業并不是去尋找一個完美的商業模式，而是去尋求一門可行的生意。因此，創業往往是一個不斷修改商業模式的動態過程。

要做好一盤生意，出色的執行力至關重要。如果沒有執行力，即使擁有好的商業模式，企業也不會有好的業績。相反，即使你原本的商業模式并不完善，但如果執行得好，你還可以通過不斷修改商業模式來贏得最終成功。

商業模式并不是一成不變的。商業模式需要不停思考，更需要用實際行動去驗證及改進。

創業者需要一個可執行的商業模式，請和你的潛在客戶交談，特別是聆聽你第一個客戶的意見。他們會告訴你客戶真正的需求，甚至“教”你如何修改商業模式。

另一方面，你的社交圈子、網絡也是構建商業模式的成功關鍵，千萬不要害怕和別人討論你的商業模式，當你分享越多，所獲得的越多反饋將可以幫助你測試商業模式是否可行。

對“九宮格”的理解和應用需要長時間的“修行”。對創業者來說，當看見一個活生生的案例時，就要本能地在頭腦中形成它的“九宮格”。這是一種潛移默化養成的習慣，這對我們創業情商的提升將大有裨益。