現(xiàn)在國(guó)家在大力鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)，很多小伙伴已經(jīng)開(kāi)始躍躍欲試了，創(chuàng)業(yè)是一種夢(mèng)想，也是一個(gè)使命，在日益激烈的創(chuàng)業(yè)環(huán)境中，拿到第一桶金顯得尤為重要。下面的內(nèi)容將為大家分享一些如何打動(dòng)投資人的事項(xiàng)，讓創(chuàng)業(yè)者更快的吸引投資人，拿到創(chuàng)業(yè)的啟動(dòng)資金。

一、讓我們先來(lái)看看投資人都關(guān)注哪些點(diǎn)

商業(yè)模式、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)尤為重要，以下12點(diǎn)讓你輕松了解投資人的關(guān)注點(diǎn)

§市場(chǎng)大不大，增長(zhǎng)快不快

§產(chǎn)品好不好，邏輯順不順

§數(shù)據(jù)漲不漲，指標(biāo)硬不硬

§模式有沒(méi)有，收錢(qián)行不行

§團(tuán)隊(duì)齊不齊，老大強(qiáng)不強(qiáng)

§融資多不多，價(jià)格低不低

因此在路演PPT時(shí)，每一點(diǎn)講 2 頁(yè)，最多 24 頁(yè)就行了。如果是上下游很復(fù)雜，或者歷史沿革很復(fù)雜的，那么把一些冗長(zhǎng)的信息就放到 appendix 里去吧，感興趣的人總會(huì)看，不感興趣的逼 ta 看也是沒(méi)有意義的。

其實(shí)，有時(shí)候我們也會(huì)看到一頁(yè)的 PPT，或者只是郵件里寫(xiě)了三行介紹（產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)，數(shù)據(jù)以及要融多少錢(qián)），我們也會(huì)感興趣，這說(shuō)明寫(xiě)的到點(diǎn)了。

總而言之，還是回到最初的 3 個(gè)原則，這是一個(gè)提高轉(zhuǎn)化率和留存的事情。

終極目標(biāo)，當(dāng)然就是不要 BP。足夠閃亮的項(xiàng)目，投資人都是追著去的。頂多在盡職調(diào)查的時(shí)候要一些數(shù)據(jù) excel 表，或者讓 FA 來(lái)幫忙整理這些，但我相信這類(lèi)項(xiàng)目畢竟是少數(shù)，也希望大家都能如此幸運(yùn)。

二、商業(yè)計(jì)劃書(shū)10禁忌

對(duì)于每天收到商業(yè)計(jì)劃書(shū)的投資人，心里面常常會(huì)默念這些核心的原則，其實(shí)和做 APP 推廣是一樣的：（1）提高下載轉(zhuǎn)化（2）提高聯(lián)系轉(zhuǎn)化（3）提高好印象留存，有了以上原則，就不難發(fā)現(xiàn)下面的做法是很有問(wèn)題的了。

1. 不要群發(fā)

這是基本的尊重。

2. 不要壓縮包

很多投資人是用手機(jī)查看郵箱的，解壓縮不一定支持。

3. 不要大文件

將 PPT 轉(zhuǎn)成 PDF 文件會(huì)小一些，除非是數(shù)據(jù)圖，一般的圖片都可以適當(dāng)壓縮。這個(gè)和把 APP 的應(yīng)用包做到。

4. 不要太多頁(yè)

我覺(jué)得超過(guò) 30 頁(yè)就太多了，確保每一頁(yè)都是在敘述一件事，并且這件事；同時(shí)確保第一頁(yè)的內(nèi)容比第二頁(yè)的重要，第二頁(yè)的內(nèi)容比第三頁(yè)的重要，其實(shí)不需要照搬所謂市場(chǎng)、產(chǎn)品、數(shù)據(jù)、團(tuán)隊(duì)、融資額，這樣的老套順序。有時(shí)候，完全可以把團(tuán)隊(duì)放在最前面，或者數(shù)據(jù)放在最前面，先入為主，直接 impress 投資人。

5. 不要全部都是文字?jǐn)⑹觯ìF(xiàn)階段保密之類(lèi)的文字

全部是文字、沒(méi)有數(shù)據(jù)、沒(méi)有圖片，是沒(méi)有任何意義的，無(wú)法說(shuō)明任何東西。如今的市場(chǎng)不存在純粹靠文字闡述的單一邏輯去獲得關(guān)注的可能，有些產(chǎn)品 demo，有些數(shù)據(jù)，有些團(tuán)隊(duì)履歷吧。如果不方便透露，那就不寫(xiě)，也不要用“暫不方便透露”“必須簽署保密協(xié)議”之類(lèi)的話語(yǔ)，這些大家都懂，但是寫(xiě)出來(lái)就很掃興。

6. 不要搬運(yùn)太多市場(chǎng)數(shù)據(jù)

除非這個(gè)行業(yè)很新，除非這些市場(chǎng)概述是屬于您自己的見(jiàn)解和分析，否則簡(jiǎn)單搬運(yùn)易觀艾瑞的數(shù)據(jù)，反而是噪音。

7. 不要發(fā)誓

感嘆號(hào)不需要出現(xiàn)，這不是在下軍令狀。越是顯得悲壯的事情，越是不會(huì)有人在乎。投資人都是資本家，錦上添花的多，雪中送炭的少。投的是增長(zhǎng)，躲的是悲壯。

8. 不要挾持馬云

“下一個(gè)阿里巴巴” “XX 行業(yè)的阿里巴巴”，這些語(yǔ)句，只會(huì)讓投資人覺(jué)得團(tuán)隊(duì)思考不深刻，瞎忽悠，沒(méi)有屬于自己的創(chuàng)新。

9. 不要用word

PPT 的存在意義，是讓文字和圖片的展示更加宜人。如果選擇用 word，就意味著你選了不宜人的方式。

10. 不要奇怪的標(biāo)題

關(guān)于郵件標(biāo)題、附件標(biāo)題，我建議”版本時(shí)間 _BP_ 項(xiàng)目名稱(chēng) _ 輪次 ", 比如“20150120_BP_ 貝塔斯曼 _A 輪”，這樣方便投資人和自己搜索和存檔。

三、A輪融資的4個(gè)時(shí)間點(diǎn)

天使階段的團(tuán)隊(duì)，時(shí)常會(huì)問(wèn)股東投資人的問(wèn)題：“咱們什么時(shí)候融 A 輪？”其實(shí)，時(shí)間點(diǎn)有 4 個(gè)：燒錢(qián)點(diǎn)、談判點(diǎn)、融資點(diǎn)、發(fā)展點(diǎn)。

1. 燒錢(qián)點(diǎn)（12-18個(gè)月）

以一個(gè) 10 個(gè)人的天使移動(dòng)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)為例，一般一個(gè)月的花銷(xiāo)在 10-20 萬(wàn)，初期天使融資額在 300-500 萬(wàn)人民幣的話，這筆錢(qián)理論上可以支撐1 年到一年半，當(dāng)然不包括任何市場(chǎng)推廣和固定資產(chǎn)投入的話。反過(guò)來(lái)，如果公司本身有現(xiàn)金流進(jìn)賬，那么可以燒更長(zhǎng)的時(shí)間。

2. 談判點(diǎn)（2個(gè)月）

A 輪融資的路演，時(shí)間可長(zhǎng)可短。最快的，見(jiàn)了一個(gè)投資人，對(duì)方很滿(mǎn)意，直接簽署 Termsheet，甚至現(xiàn)在也有直接問(wèn)要賬戶(hù)打錢(qián)的。最慢的，那就此處省略無(wú)數(shù)字吧。一般來(lái)說(shuō)，見(jiàn)了 5-10 家靠譜的美元基金投資人，大致也就判斷得出投資方的看法了。

3. 融資點(diǎn)（1個(gè)月+8個(gè)月）

A 輪融資，如果是美元結(jié)構(gòu)的話，會(huì)分為過(guò)橋貸款 + 尾款的兩筆注資，過(guò)橋貸款一般是 100-200 萬(wàn)美金，視總規(guī)模大小而定。從簽署 Termsheet 到拿到過(guò)橋貸款，一般要 1 個(gè)月。從過(guò)橋貸款到 VIE 結(jié)構(gòu)做完拿到尾款，一般要 6 個(gè)月到 1 年，保守平均 8 個(gè)月吧。

4. 發(fā)展點(diǎn)（3個(gè)月）

除了預(yù)留時(shí)間給談判、融資，當(dāng)然還有業(yè)務(wù)發(fā)展，3 個(gè)月即一個(gè)季度，是最最少能夠讓一個(gè)公司要么找到起飛的感覺(jué)、要么換個(gè)方向試錯(cuò)、要么修煉內(nèi)功穩(wěn)住營(yíng)盤(pán)的時(shí)間。因此，預(yù)留這 3 個(gè)月的時(shí)間，甚至我覺(jué)得可以更長(zhǎng)，是給企業(yè)發(fā)展和融資進(jìn)度之間緩沖的必要。

綜上 4 個(gè)時(shí)間點(diǎn)，融資的時(shí)間節(jié)點(diǎn) = 燒錢(qián)點(diǎn) - 談判點(diǎn) - 融資過(guò)橋時(shí)間 - 發(fā)展點(diǎn)。按照上面的例子，那就是在天使階段發(fā)展了 6 個(gè)月的時(shí)候，就要開(kāi)始逐步接觸投資人了。

說(shuō)來(lái)說(shuō)去，上文都是 Theory，如今的泡沫期市場(chǎng)，A 輪和天使緊緊挨著的，或者融了天使就直接以 B 輪價(jià)格融資的案例都有。而且不同行業(yè)，節(jié)奏也不一樣，游戲如果成功，可能就不需要錢(qián)了。而靠地推線性發(fā)展的 O2O，可能要一直燒到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手死光為止。

但是萬(wàn)變不離其宗的原則，我認(rèn)為是“不要因?yàn)槿谫Y的進(jìn)度而影響企業(yè)發(fā)展的進(jìn)度”。比如創(chuàng)業(yè)者想一口氣融一筆大的，但是發(fā)展數(shù)據(jù)和團(tuán)隊(duì)能力都沒(méi)有夠到這個(gè)估值，導(dǎo)致投資談判期很長(zhǎng)，給企業(yè)現(xiàn)金流帶來(lái)巨大壓力，從而影響到業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，再而影響到融資，最后形成“雙殺”的局面，這是最可怕的。

四、與VC見(jiàn)面的10不成文細(xì)節(jié)

從入行到現(xiàn)在，見(jiàn)了不下 1000 位創(chuàng)業(yè)者：地點(diǎn)有在滬杭高鐵的餐車(chē)上，有在京滬航班的飛行途中，有在足球場(chǎng)邊，有在農(nóng)家樂(lè)里，有在半夜的公園里。時(shí)間有在大年初三，有在我生日的時(shí)候，有在巴厘島度假時(shí)候的遠(yuǎn)程電話。氣氛有無(wú)比歡快相見(jiàn)恨晚的，有聊了第一句便知無(wú)味的，有上來(lái)就指責(zé)我的，有發(fā)現(xiàn)原來(lái)曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)的，有自己的初高中同學(xué)。結(jié)果有強(qiáng)烈感興趣并合作到現(xiàn)在的，有聊完便傷了感情的，有至今還念念不忘的，有做錯(cuò)了決定而悔恨至今的。這么多的變數(shù)，終究被時(shí)間所埋沒(méi)。我在思考，如何優(yōu)化當(dāng)下，互惠互利的享受過(guò)程呢。

通常一次短暫 1-2 小時(shí)的見(jiàn)面，卻決定了很多，甚至因?yàn)榇蠹夜ぷ鞴?jié)奏的問(wèn)題，結(jié)果往往是不可逆的。沒(méi)有一個(gè)人，希望這短短 1-2 小時(shí)是一次無(wú)效的對(duì)談。而我最大的愿望，是希望不要錯(cuò)過(guò)創(chuàng)業(yè)者最精彩的一面。

總結(jié)了 10 個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)，都是充分非必要的細(xì)節(jié)，希望雙方都可以注意，因?yàn)檫@兩個(gè)小時(shí)時(shí)間太重要，不要因?yàn)榧?xì)節(jié)誤了大事，傷了感情，少了收獲。這 10 點(diǎn)不是鐵規(guī)，且當(dāng)“潤(rùn)滑油”來(lái)看待吧。

1. 行前準(zhǔn)備：不如先發(fā)一份BP

不管創(chuàng)業(yè)者有沒(méi)有準(zhǔn)備，我都會(huì)要。不管投資人會(huì)不會(huì)看，也請(qǐng)發(fā)一份。一份計(jì)劃書(shū)，至少能夠讓雙方有一個(gè)開(kāi)場(chǎng)和談資的基礎(chǔ)，任何一方發(fā)了或看了，都代表了一份誠(chéng)意。

2. 見(jiàn)面地點(diǎn)：不如安靜封閉一點(diǎn)

我最害怕的，是創(chuàng)業(yè)者要求在一個(gè)完全開(kāi)放的空間，旁邊還坐著幾十位的員工。雖然員工可能很專(zhuān)注，習(xí)慣了投資人進(jìn)進(jìn)出出，但是在那種環(huán)境下，雙方的對(duì)話勢(shì)必收斂，甚至草草收?qǐng)?。還是選一個(gè)封閉的會(huì)議室，安靜的咖啡館吧。

3. 喝茶倒水：不如一杯白水足矣

秘書(shū)和同事最好不要多次進(jìn)入會(huì)議室打斷對(duì)話。此外，各種架勢(shì)的泡茶和賞味，一方面拖長(zhǎng)了時(shí)間，另一方面最關(guān)鍵的是，“利尿”！一旦尿急，雙方都會(huì)沒(méi)有耐心，影響談話質(zhì)量。

4. 介紹項(xiàng)目：不如先介紹自己

方向和商業(yè)模式可以是雷同的，但是天下沒(méi)有同樣的人，講講自己，是最容易差異化的點(diǎn)。而且說(shuō)不定找到和投資人有共鳴的經(jīng)歷或者相同的好友，可以增加彼此的好感。

5. 長(zhǎng)篇大論：不如擊中要點(diǎn)

除非是相見(jiàn)恨晚的那種徹夜長(zhǎng)談，一般超過(guò) 1 個(gè)半小時(shí)的會(huì)議，如果沒(méi)有明顯的結(jié)論，其實(shí)可以結(jié)束了。我相信，任何一件事情本身，一個(gè)小時(shí)是可以闡述清楚的，至少能夠把吸引人的點(diǎn)都講出來(lái)了，接下來(lái)的更多時(shí)間，除非是投資人很感興趣，挖到更細(xì)節(jié)，或者和創(chuàng)業(yè)者一起往未來(lái)暢想，要不然，一直進(jìn)行下去，可能只是投資人迫于創(chuàng)業(yè)者的激情或者長(zhǎng)篇大論而禮貌性的僵在那里而已。

6. 花言巧語(yǔ)：不如先實(shí)力說(shuō)話

無(wú)論從創(chuàng)業(yè)者本身介紹，或者是商業(yè)模式，或者是市場(chǎng)概覽，到最后，投資人都會(huì)問(wèn)一些“數(shù)字”的，現(xiàn)在的日活如何啦，日新增如何啦，ARPU 怎樣啊，留存怎樣啊，這些因素，除非是極早期項(xiàng)目或者是完全新的商業(yè)模式，大部分情況下投資人就是靠這些數(shù)據(jù)做一些判斷的。我建議創(chuàng)始人，先秀肌肉，直接拋出一連串的數(shù)據(jù)，然后大家一起在數(shù)據(jù)上暢想。而不要先說(shuō)一大堆概念和模式，狂往大里說(shuō)，但是一問(wèn)到數(shù)據(jù)，只是一個(gè)很小的量，瞬間就掃興了。

7. 沒(méi)有后續(xù)：不如當(dāng)做拒絕

“好的，有趣”“好的，我們還是感興趣的，讓我回去想想”“我還需要考慮考慮”“我下周給您個(gè)答復(fù)吧”。通常這些在見(jiàn)面時(shí)的客套話，我希望創(chuàng)業(yè)者不要太當(dāng)真。如果投資人真的感興趣，一定會(huì)當(dāng)面就非常熱烈的表達(dá)出來(lái)的，因?yàn)樗聞e人搶?zhuān)韵Ｍ軌蛟琰c(diǎn)表達(dá)誠(chéng)意。如果投資人回去和合伙人或者團(tuán)隊(duì)溝通后發(fā)現(xiàn)很感興趣的，也一定會(huì)第一時(shí)間電話或者微信創(chuàng)業(yè)者來(lái)表態(tài)。假如一直沒(méi)音訊，且當(dāng)“拒絕”吧。那些帶著笑容表示可能跟進(jìn)的話語(yǔ)，本質(zhì)上還是一個(gè)禮貌的用語(yǔ)，這不是虛偽，實(shí)在是當(dāng)面拒絕是件很多人不愿意做的事情。

8. 尋求反饋：不如要點(diǎn)資源

很多創(chuàng)業(yè)者在被 VC 拒絕之后，都會(huì)尋求反饋。其實(shí)這是最讓 VC 為難的。因?yàn)橥顿Y人心里其實(shí)的 OS 很可能是這些非?；\統(tǒng)的總結(jié)：“這人看上去不靠譜。這個(gè)模式行不通。市場(chǎng)太小了。要價(jià)太離譜了。”，假如告訴創(chuàng)業(yè)者，平心接受的很少，大部分還會(huì)辯論幾句，甚至說(shuō)”我覺(jué)得你們投資人根本不懂。”之類(lèi)的，都是不開(kāi)心的結(jié)果。所以投資人最不愿意給反饋，明擺著得罪人的事情嘛。而且從 VC 投資的角度，要搏大的事情，要搏快速增長(zhǎng)的事情，要搏很牛的人，這些標(biāo)準(zhǔn)，其實(shí)和一個(gè)普通創(chuàng)業(yè)者的道路并不吻合，其實(shí)并不是所有創(chuàng)業(yè)都適合拿 VC 錢(qián)的，這個(gè)又是另外一個(gè)很長(zhǎng)的話題了，在此不贅述。所以，我通常建議創(chuàng)業(yè)者，不如讓拒絕你的 VC，給你介紹其他人，其他投資機(jī)構(gòu)或者有相關(guān)資源的人，一般投資人還是很愿意“做好人”的。

9. 簽署協(xié)議：不如明確節(jié)點(diǎn)

有的天使和基金，見(jiàn)到好的項(xiàng)目，甚至都會(huì)想要當(dāng)場(chǎng)簽下來(lái)。這固然是一個(gè)非常積極正面的舉動(dòng)，也減少了創(chuàng)業(yè)者再去路演的時(shí)間和精力耗費(fèi)，如果價(jià)格和條款都合適，那就更棒了。但是我通常還是建議創(chuàng)業(yè)者在激動(dòng)之余，問(wèn)清楚 VC 放款的先決條件和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，因?yàn)?Term Sheet 本質(zhì)是一個(gè)沒(méi)有法律效力的意向，關(guān)鍵還是看之后盡職調(diào)查后的結(jié)果，因此問(wèn)清楚基金投委會(huì)決策的時(shí)間和流程，摸清楚什么時(shí)候真的能夠打款，才是關(guān)鍵所在。雙方早點(diǎn)說(shuō)清楚，也是相互負(fù)責(zé)任。

10. 一次見(jiàn)面：不如長(zhǎng)期伙伴

雖然只是一面之緣，就算最終無(wú)法投資合作，大家還是交個(gè)朋友吧。投融資就和相親一樣，選擇與否看緣分，大家都是認(rèn)真做事的人，交個(gè)朋友將來(lái)或許有互相提攜的時(shí)候，何樂(lè)而不為呢。